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may
06
2008
¡Posicionémonos para el Éxito! |
| escrito por Lady | |
| martes, 06 de mayo de 2008 | |
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En el momento actual la globalización de los medios de comunicación hace que nosotros y todos nuestros competidores al unísono ofrezcamos lo mismo o productos muy parecidos a segmentos de cliente superpuestos. Todos y cada uno de nuestros clientes actuales o en perspectiva está diariamente "bombardeado," literalmente, por ofertas y promociones cada cual más tentadora que las otras. Todos competimos casi por el mismo cliente. Tenemos que aguzar nuestro ingenio, como nunca antes, para posicionarnos en la mente de nuestros consumidores. Quiénes logramos posicionarnos en el mayor número de mentes, somos los que tenemos más éxito y éxito por más tiempo que los demás.
Nuestra meta, por lo tanto, es posicionarnos en la mente del mayor número posible de consumidores, de la manera más sostenida y permanente posible. Posicionarnos, significa ocupar una posición única en la mente de un número cada más creciente de clientes actuales y de clientes en perspectiva. Esa posición ÚNICA tiene que ser clara y definitivamente diferenciada. Y, sobre todo, tiene que ser por una diferenciación apetecible y que cada vez se confirme y se consolide más con los productos y servicios previos y posventa que proporcionamos. ¡Competimos y cada vez competiremos más por la atención y fidelidad sostenida y creciente de nuestros clientes!
¡Atraer, Retener, Desarrollar, Mantener y Hacer Crecer continuamente la atención y fidelidad de sus clientes, es, sin lugar a duda, la consigna a seguir de cualquier empresa! ¿Qué hacemos para lograr cada vez más todo esto? - Nunca cansarse de preguntar La primera consigna es trabajar con la realidad. ¡No con las especulaciones! Para hacerlo tenemos que recurrir a los que sabe y ¿quiénes saben más que todos nosotros acerca de lo que tenemos que hacer para posicionarnos para el éxito continuo y siempre renovado? No hay dudas; nuestros clientes, actuales y en perspectiva, nuestros consumidores, actuales y potenciales. Ellos son los que nos tienen que dar las respuestas. A ellos tenemos que recurrir. ¡Tenemos que hacer un hábito de estas consultas! ¿Por qué? Tenemos que hacer un hábito de estas consultas, porque las respuestas están permanentemente cambiando. Y, con la competitividad globalizada, cada vez van a cambiar a un ritmo mas acelerado. Tenemos que ir incluso más allá. Tenemos que anticiparnos a las respuestas. Tenemos que "crear satisfactores" cada vez más innovativos, antes mismo que los clientes comiencen a demandarlos. Es el caso de los celulares en las comunicaciones. Fueron creados, innovativamente, antes que la mayoría pudiera imaginarse la posible existencia de estos minúsculos "aparatitos". - Preguntar directamente a nuestros mismos clientes internos y externos: ¡Nadie mejor que ellos, para responder qué es lo que ellos mismo quieren! Seguimos con lo anterior. Nuestros clientes más cercanos son nuestros clientes internos. Tenemos siempre que comenzar con ellos y, con los clientes más fidelizados de todos los que actualmente tenemos. Necesitamos que nuestras bases de datos nos tengan al día acerca de las asociaciones con grupos comunitarios y de afinidad de nuestros clientes internos y de nuestros clientes actuales más fidelizados. Con esta información, tenemos que hacer una práctica habitual de los "grupos focales," INTEGRADOS POR CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS, y realizados, con el formato de talleres altamente participativos dentro de nuestros mismos locales de venta y en el seno de las asociaciones o grupos de afinidad o comunitarios que hayamos identificado y a los que pertenezcan nuestros clientes internos y los mas fidelizados de nuestros clientes. Esto, además de complementario a lo anterior de las encuestas habituales y continuas, pero no exageradas, es un instrumento fundamental de fidelización, de ventas y, por supuesto, de motivación. Pero, además de todo lo anterior, estas reuniones y estos esfuerzos de comunicación con el segmento más importante de nuestros socios de la empresa: LOS CLIENTES, es un seguro y efectivo instrumento de venta. - Ser "satisfactores" cada vez más reconocidos y diferenciados de todos los demás en la competencia. Como ya mencionáramos más arriba. Una de las metas directa o indirecta de todo lo anterior, es estimularnos y asociar apoyos en el desarrollo continuo de innovaciones. La innovación continua es la consigna principal de toda empresa. La innovación continua es el recurso fundamental y más efectivo, de toda o cualquier empresa, para mantenerse en la "cresta de la ola" de la "competitividad globalizada." A través de este recurso, el de la innovación, es que nos anticipamos a las demandas de nuestros clientes actuales y potenciales. Es a través de este recurso que creamos y salimos al mercado con los "satisfactores" que la comunidad de usuarios y consumidores siempre están a la espera y ansiosos porque vengan, siempre y cuando sean extraordinariamente efectivos y al alcance económico de ellos. - Desarrollar los diferentes enfoques de posicionamiento requeridos por cada uno de nuestros productos y segmentos de clientes potenciales. Esto es esencial. Sobre la base de todo lo anterior tenemos que auscultar permanentemente: (1) los segmentos de clientela a las que nos dirigimos actualmente y a las que potencialmente nos podremos dirigir en el futuro; (2) las características que, de los productos que ofrecemos y podremos ofrecer en el futuro, privilegian y prefieren esos clientes actuales y potenciales; (3) los competidores actuales y potenciales que ofrecen y podrán ofrecer esos mismos productos o productos similares, actualmente o más adelante; (4) las características de los productos que ellos ofrecen u ofrecerán. La información al día y siempre actualizada sobre todo lo anterior, nos permitirá escoger y actualizar enfoques de posicionamiento para nuestra empresa y cada uno de sus principales productos. No es cuestión de competir de competir contra todos nuestros competidores. Ni tal vez valga tampoco la pena concentrarnos en todos nuestros productos a la vez. Tenemos que, frente a la realidad de nuestros análisis anteriores, identificar ¿cuáles son nuestras ventajas comparativas, frente a cada competidor actual y potencial, y respecto a cada uno de nuestros productos, y en el marco de cada uno de los segmentos de clientela a las que nos dirigimos? Son esas ventajas comparativas las que tenemos que explorar y explotar. No tiene sentido seguir compitiendo, a ultranza, en áreas para las que evidentemente no tengamos ventajas comparativas. Lo que destinamos a ese esfuerzo, son recurso que restamos al desarrollo de áreas en las que si podemos competir. - Revisar continuamente nuestros distintos posicionamientos, siempre ajustándolos y adaptándolos a los requerimientos cambiantes de la realidad competitiva de cada momento. El corolario de todo lo anterior es que no importa cuáles y cuán fuerte son nuestras ventajas comparativas actuales y los posicionamientos que de conformidad a las mismas logramos, la realidad competitiva es dinámica y siempre cambia. Es fundamental que "no nos quedemos con los laureles" ni que "nos dejemos estar." ¡Tenemos que mantenernos actualizados y siempre renovados.! - Focalizar y revisar continuamente las características de las demandas de nuestros de clientela actuales y potenciales segmentos A la luz de todo lo anterior, tenemos que ajustar nuestras acciones concretas de márketing y ventas, para asegurarnos que, efectivamente, estamos focalizando los segmentos adecuados y más promisorios de clientes; y de que no "estamos dejando de lado" segmentos importantes. Tiene siempre que haber coincidencia y convergencia entre los planes de márketing, en las acciones de ventas, y de todos los servicios de posventa y apoyo a los procesos de venta y atención personalizada a los clientes.
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