EL MOMENTO DE LA VERDAD: LA INTUICION

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miércoles, 06 de febrero de 2008

Ínicio
EL MOMENTO DE LA VERDAD: LA INTUICION
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Con frecuencia, los ejecutivos hablan de la soledad que existe al tope de una organización.

Y eso es cierto. Es difícil conseguir un equilibrio cuando un ejecutivo desea construir y trabajar en un equipo, pero también adoptar decisiones difíciles que muchas veces no puede compartir con los miembros del equipo.

Pero los líderes deben marchar solos también de otra manera importante. En muchas ocasiones, cuando surgen oportunidades para desarrollar la empresa o para hacer cambios substanciales, la organización interna menciona sólo los riesgos que pueden correrse, o todas las cosas que pueden andar mal. Pero cuando la evidencia que se presenta al ejecutivo está almacenada de manera desigual, le corresponde a él, de manera exclusiva, saber qué confianza puede tener en la otra parte.

En ocasiones, la resistencia asume la forma de presunciones incuestionables. A mediados de la década del noventa, cuando yo trabajaba en otra compañía, contábamos con un remedio para las úlceras que alcanzó una venta bruta de mil millones de dólares. Era el producto que más había vendido dentro del campo farmacéutico.

Yo creía que las ventas podrían duplicarse, pero convencer a los equipos de mercadeo y a los gerentes generales de todo el mundo era un gran desafío. La organización en su conjunto estaba absolutamente convencida de que eso era imposible de lograr. ¿Por qué? Simplemente porque no había sido hecho antes.

En ocasiones, la resistencia tiene mejores argumentos que esos. Recuerdo los debates que se registraron hace cuatro años cuando Roche adquirió el paquete mayoritario en una empresa japonesa. Uno de los lugares comunes era que nadie podía adquirir una empresa japonesa y tener éxito. Empresas occidentales que lo habían intentado nunca realmente fueron reconocidas como lo son las empresas nacionales en Japón.

Es cierto que, dada la manera en que se hacen negocios en Japón, es difícil comprender y navegar el mercado, especialmente si no se habla el idioma. Pero también era cierto que Roche ya contaba con una presencia en el mercado japonés, bajo nuestro propia marca. Como parte del acuerdo, cederíamos la marca, integrando las operaciones, la gerencia y los productos dentro de la empresa japonesa. Mis colegas no tenían confianza de que valiese la pena abandonar lo que habíamos construido a lo largo de 75 años. Pero en la actualidad, Chugai Pharmaceutical es una de las tres principales compañías en el segundo mercado farmacéutico más importante del mundo.

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