Negociaciones ganar-ganar

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escrito por lorena

viernes, 23 de noviembre de 2007

Las negociaciones donde ambas partes ganan son las más propicias para resolver conflictos y atender cambios en las gestiones de proyectos.

El Señor A sale de su oficina el mediodía para comer su almuerzo. Tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pan grande. Sólo eso.

El Señor B también sale de su oficina para almorzar, también tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pedazo grande de queso.

El Señor A piensa: tengo para comer sólo pan, es aburrido comer sólo pan, pero es mejor que nada.

El Señor B piensa lo mismo con el queso.

En una escala de satisfacción del 1 al 5, lo dos almuerzos están en el 2: el 1 sería no tener nada para comer, un 5 sería un buen almuerzo en un restaurante.

El Señor A y el Señor B se sientan en el mismo banco de la plaza. El Señor A descubre que le Señor B está en la misma situación y le dice: "le cambio medio pan por medio queso". El Señor B lo piensa 3 segundos y dice: "Acepto". Resultado: los dos almuerzos subieron de 2 a 3, el Señor A y el Señor B terminaron comiendo un buen sándwich de queso. (Asumimos que el pan y el queso son abundantes).

¿Esto te recuerda a alguna situación vivida en proyectos? Esto es una Negociación Ganar-Ganar, ya que el Señor A encontró una combinación que hace aumentar el nivel de satisfacción de las dos partes.

Eres el gerente de un proyecto que dura 8 meses, tu cliente interno es el Director de Finanzas de la compañía. Faltando un mes para finalizar el proyecto, el Director de Finanzas entra a tu oficina un viernes a las 18:00 horas y te dice que hay que agregar un módulo al proyecto para reportar los estados financieros a la casa matriz en E.E.U.U. Su jefe de Miami le habló hoy a la mañana y le dijo que es obligatorio que ese módulo esté incluido en el alcance del proyecto.

"Vengo a verte porque no tengo otra alternativa", dice. "Tenemos que agregar ese requerimiento al proyecto".

El sábado en tu casa mientras desayunas, piensas que ingresar este cambio al proyecto te llevará unos diez días hábiles adicionales. Te das cuenta que atrasar el proyecto dos semanas no sería tan malo, ya que medio equipo podría dedicarse a desarrollar este nuevo requerimiento, y el otro medio equipo se podría dedicar a cerrar algunos items todavía pendientes en el proyecto.

Existe un Comité de Dirección del proyecto que se reúne todos los lunes a las 10:00 AM. En ese comité estás tu como gerente del proyecto, el Director de Finanzas y otros tres Directores de la compañía.

A las 9:00 te reunes con tu equipo para verificar que realmente el impacto del cambio es de diez días hábiles. Llegan a la conclusión de que efectivamente es así. A las 9:30 AM le hablas por teléfono al Director de Finanzas y le dices: "Tratemos de conseguir los dos juntos una extensión al proyecto en la reunión de las 10:00". El Director de Finanzas acepta ayudarte.

Al mediodía cuando finaliza la reunión, el Comité de Dirección decide correr la fecha de finalización del proyecto en dos semanas. Tanto el equipo del proyecto como el Director de Finanzas ganaron. Esto fue, muy resumidamente, un proceso de Negociación Ganar-Ganar en tu proyecto (nuevamente asumimos algo: las dos semanas de atraso no son críticas para el resultado del proyecto).

¿Qué hubiera pasado si el viernes a la noche le decías "No, es imposible ingresar ese cambio, eso postergaría la fecha de finalización del proyecto"?

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